Chi è l'Informatore Remoto®
L’Informatore remoto® è un modello proposto per la prima volta in Italia negli anni ‘90 da Merqurio e un marchio registrato. Sebbene prima in molti non l’avessero preso sul serio, ora è un modello consolidato in fase di ascesa.
Noto anche come tele-detailing, phone detailing o phone-Rep è una figura professionale essenziale e in evoluzione nel panorama del marketing farmaceutico multicanale (Multichannel), incaricata di svolgere l’attività di informazione scientifica e promozionale per le aziende farmaceutiche non di persona (F2F), ma tramite telefono o teleconferenze.
Sebbene questa modalità rientri spesso nella categoria di Non Personal Promotion (NPP), è fondamentale riconoscere che il lavoro deve essere svolto da informatori qualificati.
Status professionale e requisiti normativi
L’informatore remoto® è una figura professionale pienamente regolamentata e legalmente equiparata ai colleghi che operano in presenza.
Deve essere in possesso di una laurea scientifica come previsto dalla normativa italiana (D.Lgs. 219/2006). L’azienda fornitrice del servizio deve essere iscritta al SIS (Sistema Informativo Sanitario) del Ministero della Salute ed essere titolare di AIC (Autorizzazione all’Immissione in Commercio). Deve garantire il rispetto della normativa sulla privacy (GDPR) e verificare che i medici non rientrino nel Registro Pubblico delle Opposizioni.Modalità operative e contenuto
L’attività dell’Informatore Remoto®, a differenza della visita F2F, si svolge senza la possibilità di consegnare campioni di farmaci o lasciare gadget. Questo rende il momento di contatto estremamente focalizzato. L’informatore remoto svolge la sua attività con le seguenti modalità:
- Canali di Interazione: L’informatore remoto non si reca fisicamente a far visita al clinico, ma opera previo consenso e appuntamento. Il suo modello di lavoro è incentrato sull’utilizzo combinato di:
- Comunicazione via telefono (simple call).
- Inoltro e condivisione di materiale via e-mail (video share), e può inviare e-mail (approved e-mail) post-call o pre-call a supporto della sua attività.
- Comunicazione via teleconferenza (videocall).
2. Focus sul Contenuto: A differenza degli informatori frontali, l’informatore remoto si concentra specificatamente sul contenuto medico scientifico, rendendo il momento del contatto estremamente focalizzato e “scevro da convenevoli”. Durante la visita remota, presenta e discute di un solo prodotto, al massimo di due se strettamente correlati e della stessa azienda; non è previsto un modello syndicate (condiviso tra più aziende).
3. Contenuti e Targeting: Deve definire attentamente il messaggio, che deve essere pertinente e ingaggiante. La sua efficacia dipende dalla qualità del contenuto, il cui ruolo diventa critico man mano che la relazione personale diminuisce. Deve definire la focalizzazione (patologia/prodotto) e presentare un aspetto differente per ciascuna call. Ad esempio, può adattare la comunicazione focalizzandosi sulla sicurezza ed efficacia per un Medico di Medicina Generale (MMG), o su studi di comparazione ed evidenze scientifiche per uno specialista.
Ruolo strategico e competenze richieste dall'informatore remoto
L’Informatore remoto® è ormai un elemento cruciale nel panorama del marketing farmaceutico Multichannel. Questa figura offre vantaggi chiave:
Estensione e Flessibilità: Svolge attività che non sono vincolate dalla localizzazione geografica del medico, potendo coprire zone o medici distanti tra loro. I suoi compiti includono:
◦ Estendere la copertura aumentando il panel di medici visitati.
◦ Aumentare la frequenza supportando il collega frontale con visite “interciclo”.
◦ Coprire territori vacanti per la rete frontale.
◦ Targeting Focalizzato selezionando i medici da contattare senza vincoli territoriali.
- Supporto Strategico: Può essere adoperato in tutte le fasi del ciclo di vita di un prodotto. È particolarmente utile in contesti complessi, come i progetti sulle malattie rare, dove, affiancato al digitale, riesce ad avere una forte diffusione presso i medici. Può essere impiegato anche per attività di micromarketing, ad esempio per coinvolgere le farmacie di un dato territorio per contrastare lo switch con i generici.
- Attività di Servizio: L’informatore remoto può dare supporto al marketing per specifici progetti come attività di referral (indirizzamento), sostituzioni di maternità, incremento di iscrizioni a siti istituzionali o svolgere attività di message recall su medici già contattati.
